做一点谈钱的准备，愿我们都能谈到想挣的钱

当谈钱机会来临时，为自己争取一个更好的收入

写在前面：

本期放学以后信号塔由金钟罩轮值。

还记得放学以后第一次接到品牌赞助的时候，听友们在评论区像是过年一样，不停的发来祝贺，大家几乎是喜悦到尖叫着说（我猜评论区的语气是这样），我心爱的宝藏播客终于有品牌合作了！

上个月我们创作完成的《创作者手册：从播客开始说起》，以下简称《创作者手册》，本来有一章是要分享我们如何跟客户谈钱。想通过分享我们与客户沟通的经验，来给其他创作者们一些谈判启发，后来因为诸多原因没有把这章放进正文。

这段时间国内的就业压力越来越来大，我身边失业的朋友也一茬接一茬，每当想提起来谈论这一章时总显得不太合适，因为不是所有的创作者都有去跟品牌谈判的机会，大家也想去跟客户谈钱，缺的不是技巧不是经验，缺的是机会。

但大家肯定都经历过，当谈钱的机会来临时遗憾错过的懊恼。“哎，要是当时再多争取一点就好了。”这篇分享不能帮大家争取更多商业合作的机会；但也许当谈钱机会来临的时候，我们都能为自己争取一个更好的收入。

正文：

破除谈钱羞耻的迷思，先把心态摆平，我们再聊钱

推荐大家去听播客：《嘎里嘎气Gagaland》EP01：我就是很喜欢钱啊！这是不能说的吗？我偏要说！（当然可以看完这篇newsletter再去听）无论大家是否有谈钱羞耻，这期播客都值得一次收听。

我们都需要钱生活，需要钱旅游，需要钱看医生，钱对我们来说很关键，但是我们并不被鼓励去谈钱，甚至谈起来还多带贬义。

小时候常听长辈贬损某人，“见钱眼开”“掉钱眼子里面了”“钱钱钱，就知道钱”；长大了在公司看个工资条也要小心翼翼，想多看两眼，又怕自己的工资被别人看见，甚至还怕别人看到自己看工资条的表情，当然公司也不允许员工讨论工资；上网的时候一看，谁谁谁又炫富了。甚至在我家里也很好笑，我爸爸一边想知道我月收入多少，另一方面又不好意思开口，用类似“你一年有XXX钱吗？”这样的口吻多次试探。

一谈到钱，大家都讳莫如深的，环境塑造的不面对和不坦诚，就会让我们在真正谈钱的时候后退一步，因为多要一点钱，仿佛我们就变成了一个被鄙视的人。大家都说勇敢的人先享受世界，我想说勇敢的人先挣到钱了。其实也未必说这些人勇敢，只不过他们敢于开口要一个数字。拆解“敢于开口要一个数字”，所以第2部分我们写怎么“敢”，第3部分写怎让这个数字“符合对方的成交预期”。

敢于开口，我们去挣自己应得的钱

• “敢”其实是因为被动而推动的

无论是谈工资还是谈客户，A要花钱买B的东西，A作为花钱方他的天意就是少花钱，甚至有更多的“原生支持”，比如“花最少的钱办最多的事儿”“把钱花在刀刃上”“精打细算不浪费”；但是B呢，上一part已经说了。所以，我们把交易比作在水面行船，这本就不是一个风平浪静的天气，是有一道从A压倒B的暗流始终自然涌动。我们，这些普通人/创作者，作为B，在不开口的情况下，只剩下被压榨。在谈判的环境中，被动等待不会有钱从天而降，退一步，海阔天空就是对方的。

• “敢”不是贪婪，我们只是去争取自己应得的那一部分

先拿薪资谈判为例吧。可能很多人面试的时候，会发现最终的成交总包，低于招聘广告的金额。我跳来现在的大厂前与HR谈判就面临了这个问题，得到的反馈是我的职级评定低，所以对应的工资低。虽然大厂的工资和职级挂钩大家都了解，但是我无法接受公司把这个岗位明码标价，我拿到了这个岗位，但是我没有拿到这个价钱。我笃定的是，既然通过了面试，那对方一定是想要我，且我跑赢了同时在面试的人，并且对方的招聘成本也很高，周期也很长。所以我跟HR直接要了我的理想价格，希望她能去帮我争取，并且我也整理了我往期的工作成就和一些能让HR帮我争取薪资的抓手，并且明确告诉对方，如果不能达到这个总包，我不会接受这个offer。

最终谈判成功有几个关键：

1）“面试了五轮”意味着需求匹配，我适合这个岗位；

2）“HR找我谈钱了”意味着双方意向建立；

3）“HR可以帮我争取”意味着放弃我，会给他们造成沉没成本；

4）“我主动提供有利资料”意味着反将一军，掌握主动权，HR，我可是在帮你完成你的招聘任务；

这是我谈判的思维轨迹，“需求-意向-用沉没成本掌握主动权”最后拿下谈判，当然掌握主动权的方法还有很多，但这个公式是一通百通的。应用到商务合作上看看。

谈钱之前，我们先来“自我洗脑”：客户需要花钱投放，我做的内容可以完美承接，这就是双方最匹配的需求，这种情况下收客户的钱就是帮助客户解决问题，帮助客户把产品/品牌呈现实现最好效果。这钱我就该拿！

1）需求匹配：内容和品牌理念契合；播客受众和品牌目标受众契合；播客调性和品牌气质/理念契合；上线时间和品牌传播时段契合...实在不行，聊天很投缘，大家气场很契合，总之我们双方很匹配！

2）意向建立：品牌发来邀约，提出合作意向；霸王花做品牌调研，无负面、女性友好；三个人经过试用，产品OK，三人确定可以推进合作；莫不谷输出合作方向和内容大纲，品牌确认后往下推进；

3）沉没成本：在沟通中，品牌也消耗大量时间看了我们的数据、帮助我们答疑、与我们对内容方向，且每一步的效果都不错，这时再换主播合作，对品牌对接人来说也是一大消耗；

4）掌握主动权：叠加buff，我们的独特优势1234，我们能提供的权益1234，我们还可以帮品牌做反向输出1234，全部整理好给到品牌对接人，也便于对接人汇报顺利。

在这样的策略/思路下，我们只是通过工作，解决了对方的需求，获得了自己应得的报酬，整个过程是真诚的、友好的、专业的，没有任何夸张成分、虚假成分。

谈钱可能出现在上述的任何一个阶段，有的客户/公司上来就聊钱，有的客户/公司谈到最后才锁定区间，但是上述的过程都是谈钱的基础。那如何在一个双方都愉快的范围内成交，我们看下一part。

把钱锁定在双方的理想预期

看似最难的一题，其实有最简单的解法。“法乎其上，得乎其中”，其实渗透进了国人的谈判逻辑，当我们出价10块钱找供应商来干活时，其实我们能承担的是12块钱；当我们要价12块去干活的时候，其实我们心里想的是10块钱也能做。如果对方表达了底线，那我们的要价就在底线基础上增加一下；如果我们率先表达预期，报价之前就在预期基础上增加一些。

如果再多补充几个技巧就是：

1）尽量让对方先报价，后露底牌，优势更明确；

2）对行业的报价体系建立认知，可以打听，或去找第三方的行业报告，建立benchmark以后谈价更有底气；

3）如果什么信息都没有，也不知道怎么去聊钱，那就想想，以什么样的价格成交自己会很开心，然后去谈判就好了。

写在后面：

其实写到最后，我是没有底气的，过程中我反复想到开头的那句话，在这个经济状态下，大家需要的不是谈钱的技巧，而是去谈钱的机会。

在最新的一期的节目《“喜欢的工作”真的存在吗？职业选择和迷你退休》最后莫不谷提到了我们最近的一个计划，就是做一个“游荡者wanderer”平台，为游荡的生活方式提供解决方案。其中有个提议就是，分享你的研究获得你的报酬，即大家可以把游荡的信息整理出来获得报酬；或者分享你的时间获得你的报酬，通过帮助别人解决问题，在线解决/线下解决等等，来获得报酬。当时我觉得很意思，现在我觉得很有意义。

提示：如需查看往期内容，打开任一期你收到的邮件，选择右上角open online，就可以回溯放学以后之前发的所有邮件，或谷歌搜索afterschool2021substack查看。

延伸信息：

解锁《创作者手册：从播客开始说起》：https://afdian.net/item/ffcd59481b9411ee882652540025c377

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